4 Nhóm Khách Hàng DISC - Họ Là Ai? Gợi Ý Cách Tiếp Cận Hiệu Quả

Bạn có từng tự hỏi tại sao cùng một sản phẩm, dịch vụ lại có người thích ngay, người thì băn khoăn, thậm chí từ chối? Bí quyết nằm ở việc thấu hiểu và phân loại khách hàng. Vậy làm sao để nhận diện đúng và ứng dụng hiệu quả 4 nhóm khách hàng DISC trong kinh doanh? Bài viết này, tracnghiemtinhcach.vn sẽ giúp bạn giải mã, ứng dụng chuẩn xác để tối ưu hiệu quả bán hàng và phát triển doanh nghiệp.

Phân loại khách hàng là gì?

Phân loại khách hàng là quá trình xác định, nhóm các khách hàng dựa trên những đặc điểm chung như hành vi, nhu cầu, sở thích hoặc tính cách. Mục tiêu của việc này là giúp doanh nghiệp hiểu rõ từng nhóm khách hàng, từ đó xây dựng chiến lược tiếp cận, chăm sóc và bán hàng phù hợp nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

Việc phân loại khách hàng không chỉ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí marketing, nâng cao trải nghiệm khách hàng mà còn tăng khả năng giữ chân khách hàng thân thiết. Một trong những phương pháp phân loại khách hàng hiệu quả nhất hiện nay là dựa trên mô hình DISC – phân nhóm theo hành vi và tâm lý.

>> Xem thêm: 5 bước để chọn nghề phù hợp với tính cách

Vì sao nên ứng dụng DISC vào phân loại khách hàng

Trước khi đi sâu vào các lợi ích cụ thể, hãy cùng tìm hiểu mô hình DISC là gì và tại sao ngày càng nhiều doanh nghiệp lựa chọn DISC làm “kim chỉ nam” trong phân loại khách hàng.

Mô hình DISC là hệ thống phân loại tính cách dựa trên bốn yếu tố: Dominance (D – Quyết đoán, thống trị), Influence (I – Ảnh hưởng, quảng giao), Steadiness (S – Kiên định, điềm đạm), Compliance (C – Tuân thủ, cẩn trọng). Được phát triển bởi nhà tâm lý học William Moulton Marston, DISC giúp nhận diện hành vi, động lực và cách giao tiếp của mỗi người. Mỗi khách hàng đều có thể thuộc một hoặc nhiều nhóm tính cách này, với tỷ lệ khác nhau.

>> Xem thêm: Bạn là ai trong 15 kiểu tính cách DISC?

Sau đây là những lý do nổi bật khiến DISC trở thành công cụ không thể thiếu trong phân loại khách hàng:

Tăng hiệu quả giao tiếp

Áp dụng DISC giúp nhân viên kinh doanh, chăm sóc khách hàng hiểu rõ phong cách giao tiếp của 4 nhóm khách hàng. Ví dụ, với khách hàng nhóm D, nên vào thẳng vấn đề; nhóm I cần sự thân thiện, cởi mở; nhóm S cần sự nhẹ nhàng, quan tâm; nhóm C cần thông tin chi tiết, logic.

Khi giao tiếp đúng "tần số" với khách hàng, tỷ lệ lắng nghe và tiếp nhận thông tin sẽ tăng lên đáng kể. Khách hàng cảm thấy được hiểu và tôn trọng, từ đó dễ dàng mở lòng chia sẻ nhu cầu thực sự của mình.

Tối ưu hóa quy trình

Khách hàng thuộc 4 nhóm khách hàng DISC sẽ có quy trình ra quyết định khác nhau. Hiểu rõ điều này giúp doanh nghiệp thiết kế quy trình bán hàng phù hợp, rút ngắn chu kỳ bán hàng và tăng tỷ lệ thành công.

Thay vì áp dụng một quy trình cứng nhắc cho tất cả khách hàng, doanh nghiệp có thể linh hoạt điều chỉnh các bước, tài liệu và cách thức tiếp cận để phù hợp với đặc điểm tâm lý của 4 nhóm khách hàng DISC.

Nâng cao tỷ lệ chốt sale

DISC trong bán hàng giúp nhân viên nhận diện nhanh động lực mua hàng của từng nhóm khách hàng, từ đó xây dựng kịch bản tư vấn, chốt sale phù hợp. Ví dụ, nhóm D thích quyết định nhanh, nhóm S cần thời gian suy nghĩ, nhóm C cần số liệu xác thực. Việc “đánh trúng” tâm lý từng nhóm giúp tăng tỷ lệ chốt đơn và giảm rủi ro bị từ chối.

Định hướng phát triển đội ngũ

DISC không chỉ giúp hiểu khách hàng mà còn giúp phát triển đội ngũ bán hàng hiệu quả hơn. Mỗi nhân viên có thể có ưu thế với một trong 4 nhóm khách hàng DISC nhất định. Nhân viên có tính cách D thường tiếp cận tốt với khách hàng D, trong khi nhân viên S có thể tạo được niềm tin với khách hàng S.

Việc hiểu rõ tính cách từng thành viên giúp lãnh đạo giao việc đúng người, đào tạo bổ sung kỹ năng cần thiết và xây dựng đội ngũ đa dạng về tính cách để phục vụ tốt nhất mọi loại khách hàng.

Tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

Trong thời đại thông tin, sản phẩm và dịch vụ ngày càng đồng nhất, yếu tố tạo nên sự khác biệt chính là trải nghiệm khách hàng. Việc ứng dụng DISC giúp doanh nghiệp tạo ra những trải nghiệm cá nhân hóa, phù hợp với tâm lý và mong muốn của từng khách hàng.

Khách hàng sẽ cảm nhận được sự chuyên nghiệp và quan tâm đặc biệt từ doanh nghiệp, từ đó gia tăng lòng trung thành và sẵn sàng giới thiệu cho người khác. Đây chính là lợi thế cạnh tranh bền vững mà các đối thủ khó có thể sao chép.

>> Xem thêm: Tất tần tật về biểu đồ DISC: Cách đọc và ứng dụng trong quản trị nhân sự

4 nhóm khách hàng DISC

Sau khi đã hiểu rõ về mô hình DISC và những lợi ích khi ứng dụng vào phân loại khách hàng, hãy cùng khám phá chi tiết 4 nhóm khách hàng DISC để nhận diện và xây dựng chiến lược tiếp cận hiệu quả nhất.

Nhóm D – Dominance (Quyết đoán, thống trị)

Khách hàng nhóm D thường mạnh mẽ, quyết đoán, chủ động, thích kiểm soát, hướng tới mục tiêu và kết quả. Họ nói chuyện nhanh, dứt khoát, thích đi thẳng vào vấn đề, ít kiên nhẫn với sự vòng vo. Thường là người lãnh đạo, thích cạnh tranh, không ngại thử thách và luôn muốn là người đưa ra quyết định cuối cùng.

Động lực và nhu cầu chính khi mua hàng:

• Tìm kiếm giải pháp nhanh, hiệu quả, nổi bật
• Ưu tiên kết quả, lợi ích rõ ràng
• Thích sự chủ động, quyền kiểm soát
• Không thích bị ép buộc hoặc bị “dẫn dắt” quá mức

Ví dụ thực tế nhận biết khách hàng nhóm D:

Một khách hàng bước vào cửa hàng, hỏi thẳng về tính năng nổi bật nhất của sản phẩm, yêu cầu báo giá ngay, không quan tâm nhiều đến chi tiết nhỏ. Khi tư vấn, họ thường chủ động đặt câu hỏi và muốn được lựa chọn thay vì nghe bạn quyết định thay họ.

Khám Phá Ngay: Nhóm D trong DISC nên làm nghề gì phù hợp?

Nhóm I – Influence (Ảnh hưởng, quảng giao)

Nhóm I là những người thân thiện, cởi mở, thích giao tiếp, nói chuyện nhiều, dễ kết bạn, giàu cảm xúc, thích được chú ý và khen ngợi. Họ dễ bị thu hút bởi câu chuyện, trải nghiệm, hình ảnh, màu sắc và các yếu tố cảm xúc hơn là logic thuần túy. Họ thích chia sẻ ý tưởng, thích được lắng nghe và tạo mối quan hệ.

Động lực và nhu cầu chính khi mua hàng:

• Trải nghiệm mới lạ, thú vị
• Được khen ngợi, công nhận
• Được chia sẻ, giao lưu, kết nối
• Ưu tiên cảm xúc, sự hào hứng, ấn tượng

Ví dụ thực tế nhận biết khách hàng nhóm I:

Khách hàng hỏi nhiều về trải nghiệm của người khác, thích kể chuyện, dễ bị cuốn hút bởi các chương trình khuyến mãi, sự kiện. Họ thường hỏi ý kiến bạn bè, thích selfie, check-in khi mua hàng và dễ bị thuyết phục bởi những câu chuyện truyền cảm hứng.

Có thể bạn quan tâm: Nhóm I trong DISC nên làm nghề gì phù hợp?

Nhóm S – Steadiness (Kiên định, điềm đạm)

Nhóm S là những người điềm tĩnh, kiên định, thân thiện, lắng nghe tốt, ổn định, trung thành và không thích thay đổi đột ngột. Họ thường suy nghĩ kỹ trước khi quyết định, thích sự an toàn, ổn định, quan tâm đến người khác và đề cao các giá trị lâu dài. Họ không thích bị thúc ép, thích môi trường thân thiện, ấm áp.

Động lực và nhu cầu chính khi mua hàng:

• Sự an toàn, đảm bảo, uy tín
• Được lắng nghe, quan tâm
• Quy trình rõ ràng, không gấp gáp
• Ưu tiên các giá trị bền vững, ổn định

Ví dụ thực tế nhận biết khách hàng nhóm S:

Khách hàng thường hỏi kỹ về chính sách bảo hành, hậu mãi, tham khảo ý kiến gia đình, bạn bè trước khi mua. Họ thích trò chuyện nhẹ nhàng, hỏi han về kinh nghiệm của bạn, không vội vã quyết định và cần thời gian suy nghĩ.

Khám Phá Ngay: Nhóm S trong DISC nên làm nghề gì? 

Nhóm C – Compliance (Tuân thủ, cẩn trọng)

Nhóm C là những người cẩn thận, tỉ mỉ, logic, thích số liệu, quy trình, có tư duy phân tích và luôn kiểm tra kỹ lưỡng trước khi quyết định. Họ ít biểu cảm, nói chuyện chậm rãi, thích hỏi về thông số kỹ thuật, chứng nhận, tiêu chuẩn, quy trình sản xuất. Họ đề cao sự chính xác, minh bạch và công bằng.

Động lực và nhu cầu chính khi mua hàng:

• Thông tin chi tiết, minh bạch
• Chất lượng, độ tin cậy cao
• Quy trình rõ ràng, chứng nhận, tiêu chuẩn
• Không thích bị thúc ép, cần thời gian kiểm tra, phân tích

Ví dụ thực tế nhận biết khách hàng nhóm C:

Khách hàng hỏi kỹ về thông số kỹ thuật, yêu cầu tài liệu, chứng nhận sản phẩm, so sánh nhiều phương án trước khi quyết định. Họ thường kiểm tra hợp đồng, điều khoản kỹ càng, thích nhận thông tin qua email, văn bản thay vì nói miệng.

Khám Phá Ngay: Nhóm C trong DISC nên làm nghề gì? 

Cách giao tiếp hiệu quả với từng nhóm khách hàng DISC

Mỗi nhóm khách hàng DISC lại có những kỳ vọng, phong cách giao tiếp và cách tiếp nhận thông tin khác nhau. Vậy làm thế nào để xây dựng chiến lược giao tiếp phù hợp, tạo thiện cảm và nâng cao hiệu quả bán hàng? Dưới đây là một số gợi ý cụ thể cho từng nhóm:

>> Xem thêm: Phong cách tranh luận của 4 nhóm tính cách D, I, S, C

Những lỗi thường gặp khi tiếp cận từng nhóm khách hàng DISC

Dù đã có kiến thức về DISC, nhiều nhân viên vẫn mắc phải những lỗi cơ bản khi tiếp cận từng nhóm khách hàng. Nhận diện sớm các lỗi này sẽ giúp bạn điều chỉnh kịp thời, tránh làm mất cơ hội bán hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài.

• Nhóm D: Dễ gây khó chịu nếu bạn nói vòng vo, thiếu quyết đoán, hoặc cố gắng kiểm soát, quyết định thay họ. Họ cần được tôn trọng quyền lựa chọn và thích sự chủ động.
• Nhóm I: Nếu bạn chỉ chú trọng vào thông số kỹ thuật, thiếu thân thiện, không tạo không khí vui vẻ, hoặc không ghi nhận, khen ngợi ý kiến của họ, họ sẽ nhanh chóng mất hứng thú.
• Nhóm S: Những hành động như thúc ép ra quyết định, thay đổi quy trình bất ngờ, hoặc tỏ ra lạnh lùng, thiếu quan tâm đến cảm xúc sẽ khiến họ mất lòng tin và không muốn hợp tác.
• Nhóm C: Nếu bạn cung cấp thông tin thiếu chi tiết, trình bày không logic, nói quá nhanh, không gửi tài liệu minh bạch hoặc ép họ quyết định khi chưa đủ dữ liệu, họ sẽ chần chừ hoặc từ chối.

Kết luận

Như vậy, việc hiểu đúng và ứng dụng chuẩn xác mô hình 4 nhóm khách hàng DISC sẽ giúp bạn “đọc vị” khách hàng, cá nhân hóa trải nghiệm, tăng tỷ lệ chốt sale và xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. DISC không chỉ là công cụ bán hàng mà còn là chìa khóa phát triển đội nhóm, xây dựng văn hóa doanh nghiệp bền vững, tạo lợi thế cạnh tranh lâu dài.

Hãy truy cập tracnghiemtinhcach.vn và trải nghiệm bài test DISC ngay hôm nay để nâng cao hiệu quả giao tiếp, bán hàng và phát triển bản thân, đội nhóm một cách khoa học và bền vững!

FAQs: Các câu hỏi thường gặp

1 - Có phải mọi khách hàng đều thuộc 1 trong 4 nhóm DISC không?

Không. Mỗi khách hàng đều sở hữu cả 4 nhóm tính cách DISC ở các mức độ khác nhau, nhưng thường sẽ có 1-2 nhóm nổi bật chi phối hành vi, suy nghĩ và cách ra quyết định. Việc xác định nhóm tính cách chủ đạo giúp bạn lựa chọn cách giao tiếp, tư vấn và thuyết phục phù hợp, từ đó tăng hiệu quả tiếp cận và xây dựng mối quan hệ bền vững hơn.

2 - Ứng dụng DISC trong bán hàng B2B và B2C có gì khác biệt?

Trong B2B, quy trình ra quyết định thường phức tạp hơn, liên quan đến nhiều người, đòi hỏi phân tích kỹ lưỡng hơn. DISC giúp nhận diện phong cách cá nhân của từng người trong nhóm ra quyết định, từ đó xây dựng chiến lược tiếp cận, trình bày và đàm phán phù hợp. Trong B2C, ứng dụng DISC giúp cá nhân hóa trải nghiệm, tăng tỷ lệ chốt sale nhanh chóng hơn.

3 - DISC có phù hợp với văn hóa doanh nghiệp Việt Nam không?

Có. DISC được ứng dụng rộng rãi tại Việt Nam trong đào tạo, bán hàng, quản trị nhân sự và phát triển đội nhóm. Việc hiểu và tôn trọng sự khác biệt về tính cách giúp xây dựng môi trường làm việc đa dạng, hòa nhập, tăng hiệu quả giao tiếp và hợp tác.

4 - Những ngành nghề nào nên ưu tiên ứng dụng DISC vào phân loại khách hàng?

DISC phù hợp với hầu hết các ngành nghề, đặc biệt là bán hàng, marketing, dịch vụ khách hàng, bất động sản, tài chính, giáo dục, tuyển dụng, đào tạo, quản trị nhân sự và xây dựng đội nhóm. Bất kỳ lĩnh vực nào cần giao tiếp, thuyết phục và làm việc nhóm đều có thể tối ưu hiệu quả nhờ DISC.